智能硬件的机会在于线下推广

高峰在消费电子行业有15年经验,背景深厚,如下是他在涛峰私董会上的分享。

从去年开始,我在做一件事,有点像孵化,也有点像天使。

我会自己确定一个方向、一个产品,把它做出来,找到合适的团队,做一个市场验证。之后从我们公司独立出去,做一个新公司。

先说说背景。

今年智能硬件去拿钱,没前两年那么容易。

我已经挺反感智能硬件这个词了,软件也好硬件也好,都是工具,帮助人完成一件事,达到一个目的。软件和硬件最终在追求什么?我把它分成四种类型,低频低价值,低频高价值,高频低价值,高频高价值。

大家都在追求一种高频应用,它能带来高利润点。微信是高频,对用户来说你不用付费,盈利可以从其它来。现在我们经常在讨论另外一个应用,可能服务很低频,比如月嫂,一辈子用一次。可能有些设备硬件买回来,偶尔才会用的,像电蚊拍,有蚊子才用。

我现在选行业,希望它能是高频的应用,或者是低频但能产生高价值的应用。第二,从这点入手我会找人的强需求。女人是爱美。刚才我们讨论了女人的面膜问题。老人是怕死、贪便宜。儿童零到一岁是养护,一到三岁可能是初步接触世界,和父母、外部世界交互。三岁以后是教育为主。从这几个角度,我再确认自己的方向。

去年到今年,我们大概独立了四个项目。我做的比较慢,我觉得做出来并不难,难的是需要有足够的用户体验和用户认知,并不是匆匆忙忙先让它跑到市场上去。

我们去年投了一个智能耳机的项目,投了一个母婴的项目,帮老周做了一个儿童手表的项目,在上海投了皮肤的项目。这几个公司都已经剥离出去了。下个月会剥离一个智能家居的项目。

通过这几个项目,在思考,硬件要加软。一个是为了提升用户的体验,第二个是数据的收集和分析,第三是增加竞争壁垒和门槛。纯硬件要去架构一个足够的竞争门槛,蛮难。从硬件到软件到云,这些东西在技术上有一定的门槛和提炼。第二个随着用户的使用,用户群越来越大,对数据的搜集和整理这块带来越来越高的竞争壁垒。可能今天做一个牙刷,你的牙刷用一段时间,对每个人的牙齿是最了解的,这个时候来一个新对手,它可能需要从头来过。我觉得数据积累本身就是竞争壁垒。

我们跟互联网之间的关系。今天腾讯、阿里在做生态链,我们的食物链里面最高的一层是做整个生态链,包括平安今天在做金融环境的生态链。第二类公司是做平台,第三类公司是做垂直应用。我觉得对一个初创公司,对一个小公司,最重要的不是想着做平台、生态链。第一件事先想着自己怎么活下来。

软件对风投已经是很成熟的行业,有大量的软件点子天天出来,满足某一个特定场景,或者满足某一个特定需要的应用,我们把它叫纯软。前两年互联网公司都在说,软件成本越来越高,是不是可以通过硬件作为一个工具把软件带进去。

但现在看,投了智能硬件的公司,想用纯硬件去赚到钱,或者能有大用户量的基础,都是非常少的。很多风投在所谓智能硬件上的投资,可能不那么顺利。

我最想做的是母婴。

我投了一个月嫂的项目。我并不想从母婴上面赚钱。有两个前提,第一个母婴市场没有一个专业的培训机构,而且是一个刚需,只要你能把价格做好。母婴市场的中介费非常高。有人说,你做母婴,用户群很少,用得起母婴的都是有钱人。这正是我想要的。

我要靠月嫂跟母婴项目捆佳节又重阳绑起来。妈妈会买很多母婴产品,中国的母婴产品没一个做到占5%的市场份额。我认为最有说服力人是有经验的月嫂,她进家告诉你说,我上一家主人用什么,上一家用什么,妈妈就会信。接下来我有设备绑进去了,我们的设备刚好其中有一个有摄象头的,一方面让家长看孩子,同时让你看我照顾孩子好不好。一旦有高频应用的时候,未来我能产生母婴商品落地的渠道。

关于O2O,我觉得互联网不能击穿所有。

互联网公司看到一个机会,把以前依赖于传统渠道、运行效率没那么高的事情,通过互联网让运行效率更高,让那些资源分配没那么有效的更有效。包括P2P,以前没那么灵活,可以通过互联网的方式变得更灵活,我觉得这个可能是今年所有人都在看。

O2O蛮挑战落地能力的。有些O2O是纯互联网的方法可以做的,但有些O2O还是靠你的落地能力和管理能力。大的互联网公司它缺少这个。这一块可能对线下或者传统企业来说是有机会的。

前两天我见了海通证券投行的老总,他给我讲了一个故事,说他在帮大量的传统企业并购所谓的互联网概念。因为一个传统的上市公司,已经没概念了。怎么办呢?传统公司也很有钱,需要不断扩大它的资金量,维持股价,需要不断注入概念。这个可能是今年对创业或者互联网行业、移动互联新的考量点,可能有一些新的资金资源。

第二,想办法在最短的时间内,做一些互联网公司恰恰做不到的事。比如前两天我跟几个渠道商聊天,传统渠道表面上看来好象越来越没价值,我买东西都上网了。但看到反例。我们去以色列的考察团里面有几个典型的例子。一个是全球最著名的耳机品牌,它活的还非常好,它没有线上,全线下,苹果店,各种高端的店,数码店,活的挺好,每年有好几个亿的营收。还有一个朱正宇,他做了十几年,不会移动互联网,只会分销,在通讯市场、手机配件店卖货,沃尔玛、山姆都在卖。

网络传播并不是万能的。有些东西是需要强体验的,特别智能硬件产品,移动互联网的传播是空中的。地面有足够大的机会。假设今天你线下有一个团队,能把一些所谓的新产品推得很好,体验做得很好,保证BAT里肯定有一家来收你们,它缺的恰恰是线下这一个通路。

避开大头,做一些大头不愿意做,不擅长做的事。我现在做的女人的产品、婴儿的产品,对大头来说都太窄,我的推广不需要依靠移动互联网。我们要推个母婴产品,做零到一岁,对我来说所有的孕妇是很集中的,每个城市就那么几个医院,目标用户群很集中,根本不需要依靠移动互联网的方式来做。

看到很多初创公司,第一波先在互联网上做各种宣传,第二在极客群里,微信群里开始讲,第二波上京东众筹。接下来呢?我问过很多很多创业公司,他们都不知道怎么办。

我觉得最重要的一点还得回归到硬件的本质。如果你今天是在卖一个实体产品,考你老百姓是不是强需求,性价比是不是够高,是不是有足够的通路。互联网把整个商业变成两个纬度。一个纬度是流量,一个纬度是价格。你是不是有足够的流量,线下来说,是不是有足够的渠道渗透,能把这个产品卖出去。

对初创企业最挑战的事,你不是要做一个产品出来,而是到底能不能把这个产品卖好。

这个问题想通了,再想一个问题,这个产品有没有足够的竞争和防御壁垒。很多人做智能灯泡、智能插座,我说等到哪一天传统的灯泡厂和传统的开关厂做的时候,你就差不多可以关门了,为什么?你的供应链没他强,线下渠道没他强,你对开关和插座的专业认知度没他强,你在哪个方面能赢他?

我们进入任何一个行业要问自己第二个问题,能不能保证自己长久的活下去,长久的赢下去。这一点我觉得大家没想透的话,在创业的时候真的要很小心。

深圳最强的一件事,就是仿造能力,苹果手表光画个图,赛格就能看到盗版了。我们一个私董做了个替代牙刷的产品。刚在上面一宣传,深圳一堆盗版。你准备做大量研发,未来考虑公司的估值,要卖多贵。你还没想好,深圳一堆厂进来了,赚两毛都干,你怎么办?

微信上对知识产权的保护和重视越来越高,特别是淘宝、京东只要拿一个专利过去,你告他,第一件事先解释,解释不了下架。IP很重要,一定要把你的专利提前立起来。

我们去年到今年大概申请了有150多项专利。我做任何事,第一个原则,点子还没出来,先把专利拿了,做不做再说。把专利先做了,这是我未来的竞争壁垒,也可能这个项目我不做了,我就投了点专利费,政府还有补贴,我觉得这个政策大家要用足。

我个人的路走的蛮辛苦。到去年为止还没想明白我自己的路该怎么走。手里案子有一堆,我也在想这个公司以后该怎么发展。今天一个项目,明天一个项目,我个人又比较喜欢新东西。突然之间也想明白了,把每一个运转正常的公司都剥离出去。最终做事的团队会是大股东,我留了足够的期权池,达到一个目标可以返一部分股份给员工。我相当于是天使投资。

人不是万能的,我不是每个地方都非常强,我一定要努力帮跟我有一样想法、或者认可这个行业的人,他们要100%的精力放在这个项目上,我就可以有足够时间干些别的事。

我的想法在去年下半年才慢慢成型。成型以后我们在去年剥离了一些公司。这个效果非常好。大家都明白是在为自己做事。有了资本参与进来后,他们的价值马上能得到体现。我对员工很简单,今年变现的股份,当你要离开公司时,就按现在的估值把钱给你。全部股份分四年给你,后面每多一年,有更多股份进来。新股是按你所创造的价值给。

我把人的管理简化了,我不太适合管人,革莫道不消魂命靠自己。我在北京看了那么多公司,包括BAT,没人特别牛逼,人能力都差不多,在于他到底愿不愿意花心思做工作,你给不给他足够动力去做工作。通过这件事,我觉得制度本身要给大家足够动力,让大家把这件事做好。

去年和今年,我最大的收获在于组建公司的架构,这是我最大的一块。很多人问,高峰你到底在干嘛?我就把一件事交给专业的人去负责,让他们独立去成长。

我给自己创造了一个词叫重孵化,比较沉重。一般的天使给点钱,我还是扶了他们蛮久。

我觉得,一个公司能被剥离有三个标准。第一个标准,产品是出来了,而且经过市场验证了。第二点,找到合适的人了,这个团队是合理的,是足够能支撑它独立运作的团队。两三个人能独当一面,每个人擅长做不同的事。第三找到足够的钱,当这三个前提成立了,这个团队就可以被独立出去。

私董提问:你是以投资为主,还是以孵化为主?

高峰:我现在是兴趣为主。还没想到怎么去回收,真没想过,即便有些有A轮进来了,我都还没想过要退出或怎么样。你说孵化,我觉得应该是的,以孵化为主。我现在的年纪,就好象我二十岁时看我父亲一样,老头一个了,想法都不对了。现在年轻人也会这么看我吧。真的要让年轻人冲到前面去。但是年轻人冲到前面,先要扶他一把,那么多天使,那么多创投,大家都在鼓吹90后。我觉得90后必须在很多方面扶着他往前走,包括他对产品的观点,对财务的管控,公司制度的管控。很多方面我们还是有价值的,慢慢的独立出来。

私董提问:你孵化这些项目,前一个阶段是你在当CEO了,最后找个人替代你?

高峰:我们趣宝宝这个团队,理论上是没CEO的,分了三块,产品、营销、销售,三部分一起做。

私董提问:如果离开了你,应该还是不行的。

高峰:当然是,目前这样的架构体系未必会承载未来,但你会慢慢发觉一些人,在没有找到CEO时,宁缺毋滥,这是一个大前提。趣宝宝有个女孩,我让她去管这个团队,结果一个月后,所有团队都把她孤立了,她太强势,Leader真的很难找,可遇不可求。

所以我留的期权是够的,找到合适的人,他们就来,但这个东西一定是磨合,很多人都是从程序员或者从哪里干起来,一定是从磨合阶段到独当一面。这三个人的团队一定会慢慢有个循环,凝聚出来一个人,并不是一开始就要定一个CEO。您问我的问题也是我恰恰在摸索的问题,等我有结果再告诉你。

私董提问:高总做的事,整个模式跟我们总公司是一模一样的,孵化了很多项目。天使都是老板出。这个项目开始不设定CEO,每个项目都没CEO,三个部分——市场、运营和产品,每个部分有总经理。跑一段时间后,才出来一个CEO。在CEO没出来前,这三兄弟是分开来管。但公司还是需要有一个人拍板,否则工作最后搞不下去。最后,你会很忙,你的时间分配不好的话就变成一个问题,迟迟没人拍板。

高峰:所以我现在很累。一个初创团队,让一个还没能力或者还没准备好的人当CEO,是非常大的危险,可能会把整个团队的凝聚力或工作的热情破坏掉,领到错误的方向。我不保证我是对的,但我至少在某些层面、在实际操作层面,比他们强。他们的用户体验,可能比我强。我会看到他们身上的优点,希望他们更快的成长起来。

我现在,除了一个公司在上海,其他所有公司都在一个地方办公,这是第一。第二点,我每天早晨进公司有个习惯,每个部门头全部过来,在我这里跟我聊一次他当天的工作进展。我们聊聊看法,晚上我跟他们聊,除了我出国,每周还要再聊一次。

跟阿里的谢世煌吃过饭,在深圳,他问我,你干嘛不把你的公司并成一个公司,我就投你们整个公司。我说未来一定是分离的。行业完全不一样,做女人和做母婴完全不一样。

我比较不愿意受人管,我觉得上市对我来说是一个巨大的约束。

私董提问:你的钱,主要是自己的,还是?

高峰:我自己的钱。忘了和大家说,我有耐心,是因为我硬件那块十几年了,到今天为止还蛮赚钱,每年还有大几千万利润。

我需要钱,我每个项目都需要钱,有不同的人来投。

我融资,要的不仅仅是钱,要的是对你的这个行业是未来有帮助的角色。比如说我的智能家居平台,为什么我最后找了腾讯,没找阿里。我认为,微信可能是智能家居的轻应用的入口,绝对不是阿里。每个行业找的合作伙伴应该不一样。儿童手表为什么跟360做,因为老周的公司就是做泛安全的,它里面有不同的概念,要找到不同合作伙伴。

我还是一个创业者,每个项目都是自己在做,自己往前走,所以战战兢兢,如履薄冰,你现在问我最大的困难是什么,我觉得是人,缺人。

私董提问:组织架构创新了,可能会招到更好的人。

高峰:人跟人之间是有缘分的。我认为人都是可塑的。魅族,当时黄章有一段时间很失落,他完全没有管公司的那一段,快得忧郁症了。他周围三个大将,你甚至没听过名字,见到他们都不认为会很牛,恰恰这就是魅族。

腾讯真正除了马化腾以外,我们听过腾讯多少牛人?每个人都是有足够的能力和潜力,是可以被挖掘的。我蛮喜欢我公司的氛围,我每天进公司,第一感觉他们一堆人会聚在一起开会,平时吃饭,他们也会开会讨论某一些工作,这个是我目前觉得最幸福的事。

私董提问:做月嫂,把你的硬件代入,你的硬件收钱吗?

高峰:送,免费送。让月嫂免费带入家庭。为什么要收钱?月嫂本身的利润够高了,深圳一个月嫂的工资是五千,八千,一万二这样的水平。50%的中介费是多少?月嫂这块我没打算赚钱,这块对我来说是重投入。

月嫂是我的推销员和渠道,落地,地推,月嫂会很重。我们跟深圳技校搞了一个合作,培训月嫂,月嫂的来源很简单。月嫂有两个前提,第一年纪不能太小,要生过孩子,这种人员其实蛮多。做家政的都是生过孩子,很多都是三四十岁的妇女,她们经过培训后工资就能翻倍。这个资源不少。重要的问题是我不想从她们身上赚钱,甚至给她们补贴,在这个行业该有足够的容忍度和忍耐度。

私董提问:你的目的是让硬件进入到千家万户。

高峰:月嫂是手段,硬件也是手段,最后面的目的是为了父母有一个高黏度的应用后,变成我的商业入口。

私董提问:我之前想用新品牌去切入,假设有一个第三方直接从月嫂整合开始,会做什么?

高峰:有一些项目是可以的,从月嫂入口,当你做一个单品时可以这样做。如果做一个综合品,你没办法通过月嫂的嘴把那么多东西告诉一个妈妈。月嫂今天来到你家了,今天给你说这个,明天说那个,拉一份长清单,这一定有问题的。月嫂只有四十天,她走了以后怎么办。月嫂是一个衍生项目,我在摸索中。

私董提问:项目什么时候上线?可以合作吗?

高峰:春节前做了二十个妈妈的试用,四月份会做五百个妈妈的试用,如果快的话,六七月份。

刚开始我可能没想把商业化做那么重,可以送,做一些试用包,我可以帮你送。但在我的平台上刚开始不想卖东西,做生意是走心的。到今天为止包括张小龙为什么在微信上对商业那一块做的很慢,他也在评估一个问题,用户对他每一个动作的反馈到底是不是正面的,这个东西我们肯定要做,什么时候做还没想好。

我觉得数据是开放的,数据不流转是没价值的。我的平台上嫁你的服务,一点意见都没有,可以把所有用户数据导给你,数据越多,服务会做的越好,返补我的APP平台黏度越高。我对这一块蛮开放的,卖东西这个你可以提供试验包,马上帮你试用。

私董提问:你最看好的是哪个项目?

高峰:从商业价值上见效最快的是女人的那个产品,但如果说我最想做的,也最难做,或者未来最大的,我觉得是母婴的产品。

私董提问:未来是多长时间呢?

高峰:两到三年。女人的产品,完全可以做恐吓营销,变现能力非常快。我随便恐吓一下某个化妆品公司,你的面膜把我的送一送,你不送,我找你竞争对手送,送了之后我回头说你不好,或者不说不好,也不说你好。化妆品的行业毛利太高了,我的产品还没到一百块。在持续不断的找人,希望各位碰到好的人,给我推荐一下。我是小股东,从公司设立那一天我们就把框架定好了。

私董提问:你的转化率是比较低或比较慢的,月嫂也是有一个数量的。

高峰:这个产品销售不会仅靠月嫂,月嫂会送,母婴产品的落地靠两块,三个渠道。月嫂是送,第二个靠APP,我的产品本身可以脱离硬件使用,APP本身也会带来一定的引流转化率到硬件上。硬件本身还会单独销售。从三个渠道不断做互动。我现在最关心的是硬件在试用过程中妈妈的反馈,妈妈的使用黏度。需求我不担心。我要关心的是用户的体验到底如何。

私董提问:这个硬件具体的功能是什么?

高峰:我们这套产品是一个三件套,一个是摄象头,这个摄象头上面有两个关键点,这个IP在我们手里,一个是空气质量,室内温湿度的,它会直接连到另外两个设备。妈妈不用进行任何操作。一个是秤,一个是绑带,绑带绑在小孩脚踝这里的,绑带是测心跳、翻身,包括一些体温变化。秤是秤身高和体重的。这些数据上来以后,对妈妈,我们会根据这些数据做相应的推荐和分析,这是最重要的一块。

私董提问:你是不是借鉴了之前智能秤的短板,孩子用的频率高。

高峰:没错,妈妈很担心孩子到底胖了没,生长正不正常,跟同龄比会不会有问题,她喂奶喂多少量,这个都跟他出生的时间和身高体重挂钩的。我们的APP做的很重,希望在0到1岁那个阶段,在APP里能看到所有的东西,爷爷奶奶父亲很多人可以通过它看到孩子的成长。第二个问题里面会有一些轻社交,包括一些综合性的知识,第三方服务。方总的看病服务,专家问答,我们希望能在里面完成宝宝0

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